29 de junio de 2007

Estrategia de Posicionamiento

Posicionar un producto significa encontrar un espacio en el mercado que puede ser satisfecho satisfactoriamente por él, tomando en cuenta no sólo las fortalezas de su empresa sino también las debilidades de los competidores.
Una estrategia de posicionamiento tiene tres componentes igualmente importantes:

(a) Las características del producto o servicio beneficios que se obtienen al consumir el producto o servicio

(b) las necesidades y deseos del mercado en el que se quiere posicionar el producto

(c) las estrategias de posicionamiento que emplea la competencia.

Sobre la base de un cruce adecuado de estos componentes se debe encontrar el espacio específico del mercado en el cual un producto se encuentra en una situación de ventaja frente a la competencia.

Aplicación

1) Haga una lista de los posibles deseos o necesidades que satisface su producto y si este está relacionado con el disfrute o por el contrario, está vinculado con imperativos vitales.

2) Enumere a los competidores que rivalizan por satisfacer esos deseos o necesidades; recuerde que no sólo existen los competidores directos, sino también los sustitutos y potenciales.
3) Descubra por qué compran los clientes ese tipo de productos, mediante la elaboración de una lista de los factores críticos que afectan ese conjunto competitivo de productos.

4) Identifique las posiciones que ocupan los competidores mediante el trazado de mapas de posicionamiento que le ayuden a resaltar todas las dimensiones importantes del producto y cómo se clasifican en relación con la competencia.

5) Encuentre los espacios vacíos dentro del mapa de posicionamiento e identifique si los mismos son una oportunidad o un peligro para su producto.

6) Evalúe los espacios vacíos de mercado que se muestran como oportunidad y defina en cuál de ellos observa el mejor potencial de utilidades en función del tamaño del mismo, capacidad de segmentación y velocidad potencial de expansión.

7) Seleccione una estrategia que potencie las características innatas del producto y las condiciones de oportunidad del nicho de mercado que ha identificado como el de mayor potencial.

8) Adapte su mezcla de mercadotecnia a la estrategia que ha definido, haciendo los ajustes que considere necesarios y factibles en su estructura de precios, sistemas de distribución y atributos del producto.

9) Diseñe una campaña de publicidad para comunicar su posición; convierta el esfuerzo de diseñar el posicionamiento del producto en una publicidad creativa, con sentido estratégico, mensaje congruente y tono, definiendo claramente a quiénes está dirigido el producto, qué tipos de beneficios vende y cuál es la lógica que sustente el priorizar la adquisición en el contexto del resto de las necesidades.

10) Supervise estrechamente las reacciones del mercado a la promoción de su posición. Observe atentamente la respuesta de los competidores; evalúe la respuesta de los clientes y sobre la base del comportamiento de ambos factores, tome las medidas necesarias para corregir los imprevistos que se presenten.

Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros" producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.

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