Transmitiendo la propuesta de valor

En la mayoría de los planes estratégicos se omite la estructuración de la propuesta de valor, eso en que queremos que el cliente nos distinga como los mejores proveedores, ausencia que dificulta transmitir la propuesta en los sitios Web.

No dejamos de sorprendernos cada vez que navegamos la Web, la cantidad de sitios espectacularmente diseñados, pero que fallan al momento de tener impacto en el visitante, no por su "calidad artística" sino por la capacidad de convencimiento que tiene sobre el visitante para hacer lo que queremos que haga en el portal.

Las empresas por lo general siguen procesos de planeación estratégica, que generan también una Misión, definen la Misión, estructuran un presupuesto, y en el mejor de los casos estipulan estrategias con base en unidades estratégicas de negocio.

Sin embargo, a pesar de toda esta planeación, en la mayoría de los planes estratégicos se omite la estructuración de la propuesta de valor, eso en que queremos que el cliente nos distinga como los mejores proveedores. Nos desgastamos diciendo que tan buenos somos para tal o cual actividad, o como somos mejor que la competencia, o utilizamos tecnología más avanzada, o generamos menos desperdicio.

Si miramos en detalle, desde el punto de vista del cliente, ninguna de esas "fortalezas" de la compañía es importante, mientras no generen un impacto en el negocio del cliente. Lo que un cliente busca en un proveedor es responder "¿qué puede hacer usted por mí?"Supongamos que tenemos cómo responder a esa pregunta de nuestros clientes. Es esa respuesta precisamente la que debe ir en la primera página del sitio Web, en la primera página de nuestras propuestas de ventas, debe ser nuestra carta de presentación. Curiosamente, por falta de esta "propuesta de valor" es que en los sitios Web terminamos poniendo en el aparte "Nosotros" o "Conózcanos", información de la Misión, la Visión, los Valores y demás elementos producto del plan estratégico.

No sería extraño que para cada tipo de clientes, necesitemos una propuesta de valor distinta. Una fabrica de dulces podría indicar al público adulto como sus productos "no producen caries en los dientes de sus hijos", mientras que a los niños les puede ofrecer "los sabores de moda". La propuesta de valor es dependiente de quien lee, no de quien escribe. Pero aquí no termina la estructuración de la propuesta, porque además de ser propuesta, debe ser una realidad, sopena de quedar como unos "farsantes" ante el cliente, y dar al traste con cualquier relación duradera.

Si "entregamos su envío en menos de 24 horas" debe ser efectivamente en menos de 24 horas (sin asteriscos ni notas al margen de la propuesta). La propuesta de valor debe ser clara, sin ambigüedades, y con una facilidad enorme para ser verificada por el cliente. Es la única manera que se puede establecer una relación duradera con clientes que se conocerán por primera vez.En la Web debemos incorporar en una sola página, el equivalente del mundo real de la vitrina de ventas el almacén, el dependiente que nos ayuda a seleccionar, las respuestas a las preguntas que pueda tener el cliente, las facilidades de pago, empaque y despacho. Todo en una sola página. Si la propuesta de valor requiere explicaciones y anotaciones al margen, lo más probable es que el "valor" no lo sea para el cliente.

La entrega de la promesa es el punto álgido, que no debemos tomar a la ligera, pero que es indispensable en la estructuración de propuestas coherentes, cumplibles, y que realmente generen valor para el cliente. Si no tiene la propuesta de valor claramente estructurada, es probable que tenga un alto nivel de desertores de su página principal.

Frases de Warren Bennis

Biografía: Profesor, experto en liderazgo y administración de negocios estadounidense. Es uno de los principales expertos mundiales en liderazgo. Es presidente fundador del Instituto de Liderazgo de la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California y profesor distinguido en Administración de Negocios en esa universidad. Es también investigador distinguido en Thomas S. Murphy y académico invitado en el Centro para el Liderazgo Público de la Escuela de Negocios de Harvard.

Frases de Warren Bennis

El carácter es vital en un líder, la base de todo lo demás.

La manera de atraer y motivar a las personas determina el éxito del líder.

Los líderes se distinguen de los demás por su constante apetito de conocimientos y experiencias, y, a medida que su mundo se amplía y se vuelve más complejo, sus medios de comprensión también se multiplican y se refinan.

Lo que hacemos es resultado directo no sólo de qué y cómo pensamos, sino también de qué y cómo sentimos.

La reflexión es uno de las principales medios que tienen los líderes de aprender del pasado.

El liderazgo es la capacidad de transformar la visión en realidad.

Los líderes eficaces se reinventan a si mismos a medida que avanzan.

Mantén tu mirada fija más allá del horizonte mientras haces todo lo necesario ahora.

Aprende a Decir NO!

Decir no es simple, pero no siempre fácil para la mayoría de la gente. He determinado que tú debes tener una aproximación sistemática y filosóficamente-basada para decir no. Yo recomiendo tres pasos:

1. CONOCE CUÁLES SON TUS METAS Y PRIORIDADES.

Si tienes un plan para administrar tu trabajo y tiempo, es más fácil decir no a nuevas actividades que no caben en tu agenda. Nosotros tenemos un dicho en uno de nuestros programas que dice, "Una persona que no tiene metas es usada por alguien que sí tiene."Sé claro en cuáles son tus prioridades. ¿Qué estás tratando de alcanzar al momento y para cuándo? ¿Cómo puedes enfocar tu energía en cosas que se moverán hacia esas metas? Tú tienes que ser un tanto inflexible. Un trabajo u oportunidad puede ser una distracción. Sólo deja que tus metas se vuelvan tu boleto a la realidad.

Para alcanzar estas metas, tú necesitas fijar prioridades y seguir con ellas. Entonces serás capaz de discernir mejor si las oportunidades son importantes para ti en este momento de tu vida.Todo buen desempeño comienza con metas claras. Sin metas claras pronto serás una víctima de demasiados compromisos. No tendrás marco de trabajo en donde tomar decisiones acerca de dónde deberías o no deberías enfocar tu energía. Soy mucho mejor diciendo no cuando estoy claro acerca de cuál es mi enfoque y mis metas.

2. SE REALISTA ACERCA DE LAS CONSECUENCIAS DE HACER UNA COSA MÁS.

Esto es para ti mismo así como para la persona que quiere tú tiempo. He encontrado que la mejor aproximación es ser honesto y directo. Por ejemplo, puedes decir, "Si yo hago esto, no podré hacer las otras cosas a las cuales me he comprometido," o, "Con las actividades que tengo ahora, estoy seguro de que no haré un buen trabajo como me gustaría y ambos estaremos decepcionados."Cuando una nueva oportunidad viene a mi camino a menudo hago un cumplido acerca de la idea (si siento que tiene mérito) y entonces digo, "elijo no involucrarme."He encontrado que esta es una poderosa aproximación. Estoy sorprendido de que cuando la uso la gente no dice, "Bueno, ¿por qué no puede hacerlo?" Ellos simplemente lo aceptan y dicen, "Gracias."

3. OFRECE ALTERNATIVAS Y SOLUCIONES.

Sugiérele a alguien más que sientas que puede hacer un mejor trabajo o que esté disponible antes para trabajar en la tarea. Si la petición es de un jefe, sugiere un proyecto o prioridad que estés haciendo que podría ser abandonado, retrasado, o dado a alguien más, o pregúntale a él o ella que sugiera un plan alternativo.La aproximación que uses, por supuesto, depende de quién esté solicitando tu compromiso, de lo que la tarea o proyecto sea, y del marco de tiempo involucrado. Una petición de tu jefe involucrará más consideración y discusión que una petición de un asociado o alguien que no conoces.En una investigación hecha por Charles Garfield sobre gestores de punta muestra que ellos se enfocan solamente en unas pocas cosas al mismo tiempo.

Peter Drucker asevera que las únicas personas que realmente consiguen terminar alguna cosa son monomaníacos--gente que se enfoca intensamente en una cosa a la vez. Mientras más aceptes, más grande la posibilidad de que perderás efectividad no solamente en terminar la tarea, sino muy probablemente en todos los aspectos de tu vida.Mantén en mente que cuando dices no, no les estás diciendo no a ellos, solamente a su propuesta. Existe sólo una persona que puede rechazar a esa persona y son ellos mismos. Eleanor Roosevelt dijo, "Nadie puede hacerte sentir inferior sin tu permiso."

Autor: Ken Blanchard

La compra de saldos de marca por internet se populariza

Ir de compras puede resultar engorroso. Por un lado, la larga jornada laboral apenas deja tiempo para acudir a las tiendas. Por el otro, estos locales suelen estar abarrotados -sobre todo en época de rebajas- y el consumidor debe armarse de paciencia para soportar los empujones de los otros compradores.

Frente a esto, en España se ha desarrollado durante el último año y medio un método más cómodo y tranquilo para comprar ropa: las ventas por internet, especialmente de outlet (productos descatalogados o fuera de temporada a precio rebajado). Varios portales, como Privalia.com, BuyVip.com y PrivateOutlet.es, cuentan ya con más de 500.000 clientes habituales.

El sistema de venta outlet por internet nació en Francia hace siete años con el portal VentePrivée.com, que hoy factura 350 millones de Euros en este país y está entre las 30 webs con más tráfico del mundo. En España, los primeros portales aparecieron a mediados de 2006, y hoy existen más de una decena de empresas dedicadas a esta actividad y orientadas a un tipo de consumidor bien definido.

'El 70% de nuestros clientes son mujeres de 20 a 35 años, tituladas universitarias y trabajadoras, de nivel socioeconómico medio-alto y usuarias de internet, sea en casa o desde el trabajo', explica Lucas Carné, socio fundador de Privalia. Según un estudio de Private Outlet, el 65% de las compras se realizan durante el horario laboral. 'Se trata de gente joven acostumbrada a comprar a través de la red, porque trabajan con el ordenador y no tienen mucho tiempo libre', subraya Laura Tyrka, responsable del departamento de atención al cliente de esta compañía radicada en París y con su web en cinco idiomas.

La venta outlet online utiliza un sistema sencillo. Se denomina también 'venta privada' porque los clientes deben registrarse. En ocasiones, sólo es posible acceder al portal mediante el apadrinaje: el nuevo miembro debe ser invitado por uno antiguo. A continuación, la empresa envía a sus clientes las ofertas diarias, que expiran a los tres o cuatro días. 'Es un modelo de venta impulsivo: el cliente recibe nuestras propuestas por e-mail y si el producto le gusta lo compra al momento; el 50% de las ventas se hacen en las primeras 10 horas', cuenta Carné. 'Lo que se vende son stocks de primeras marcas con descuentos que van del 30% al 70%', comenta Alejandro Sáez, director de marketing de BuyVip. Los productos más vendidos son 'aquellos cuya probabilidad de errar en el tallaje es muy baja', explica Carné. Es decir, el textil básico (camisas o pantalones vaqueros), los accesorios (bolsos o relojes) y el calzado.

Además, este método permite al internauta acceder a marcas no disponibles en su país de origen. 'Nosotros tuvimos mucho éxito vendiendo en Italia y Francia productos de Adolfo Domínguez, una marca poco conocida fuera de España', cuenta Laura Tyrka.

Para las marcas, las ventajas de la venta online están clara: deshacerse de los productos que cogen polvo en sus almacenes porque están fuera de temporada o porque no han conseguido venderlos en las tiendas. 'Para las empresas somos un medio muy atractivo de colocar el stock que les resulta imposible vender por los canales habituales', afirma Sáez.

Más allá de la certeza

Les dejo un articulo de uno de los pensadores que más ha influenciado en mi vida y principalmente en el continente europeo, espero que lo disfruten tanto como yo...

Mas Allá de la Certeza

En los días que corren casi nada es seguro. En los viejos tiempos, cuando las organizaciones
eran más jóvenes, había el sentimiento de que a su debido tiempo llegaríamos a algún tipo de
ley científica sobre las organizaciones. Las compañías tendrían éxito porque podrían
predecir el futuro y, hasta cierto punto, incluso manejarlo. Por ello entonces diseñamos y
construimos nuestras organizaciones sobre las premisas de la planificación, la
predecibilidad y el control. Solíamos utilizar palabras como planear, operar, controlar,
medir.

Pero en mi concepto, todas esas palabras ya no pueden utilizarse en el presente. No
son útiles en un mundo que está fluyendo en vez de permanecer quieto en un sitio. Todo lo
que podemos hacer ahora es dejarnos llevar por la corriente e intentar dirigir las
cosas un poco.

Como Heisenberg y su principio de incertidumbre, uno puede hacer predicciones en el
conjunto -cuando reúne todas las cosas puede deducir, por ejemplo, las diferentes formas
en que van a actuar los mercados-, pero cuando se acerca a mirar los pequeños átomos que
forman el conjunto, todo lo que puede hacer es medir su velocidad y su dirección; no puede
indicar con precisión o definir exactamente dónde se encuentran. Así como es posible tener
una especie de visión general del camino que el mundo ha tomado y la forma en que van a
desarrollarse los negocios, no se puede predecir realmente con certeza en qué van a
desarrollarse los negocios, no se puede predecir realmente con certeza en qué posición nos
encontraremos en ese futuro a más de dos o tres años vista.

A pesar de esta inseguridad es preciso actuar. A veces tendremos que tomar decisiones a
diez años vista y estar preparados para revocarlas o abandonarlas si resultan incorrectas.
Estamos viviendo en un mundo diferente. Debemos aprender a vivir con el caos y la
incertidumbre, tratar de sentirnos cómodos con ella y no buscar certeza donde no la
hay. Como digo en mi libro The Empty Raincoat, es más fácil entender la vida que ya hemos
vivido, pero tenemos que vivir hacia adelante. Sólo podremos lograrlo entrando en la
incertidumbre e intentando crear, dentro de ella, nuestras propias islas de seguridad.
No estamos hablando aquí de la seguridad contractual dentro de una organización, como un
contrato de empleo, etc. La nueva forma de seguridad será psicológica y personal. Será la
creencia de que si la cosa no funciona, siempre podemos hacer algo más. Uno es su propia
seguridad.

Debemos encontrar una seguridad personal también en nuestras relaciones. No estamos
hechos para estar solos, necesitamos un sentido de conexión, debemos sentir que el hecho
que estemos aquí les importa a otras personas, porque si no importa que estemos o no
estemos ahí, empezamos a pensar que nuestra vida no tiene ningún sentido. Si no tenemos
ninguna conexión con nadie, no tenemos ninguna responsabilidad y, por tanto, ningún
propósito.

Charles Handy. Está considerado como el pensador en administración más influyente del viejo continente. Utiliza conceptos como el de "La Sociedad Comunitaria" para el modelo corporativo del futuro. Fundó la London Business School. Escribió varios libros, entre ellos La Edad de la Paradoja, La Edad de la Insensatez, Los Nuevos Alquimistas - Cómo la gente visionaria hace algo a partir de la nada, entre otros.

LOS PRESUPUESTOS DESTINADOS A MARKETING DIRECTO ONLINE CRECERÁN EN 2008

Los profesionales estadounidenses del marketing directo apuestan por la red, depositando toda su fe en el e-mailing como la forma más eficaz para que los consumidores retengan las virtudes de los productos.Prueba de ello es el descenso de la partida del presupuesto destinada a medios de comunicación convencionales.

La empresa Target Marketing en su informe sobre el uso de los mass media, Media Usage Forecast, revela que el 25% de los profesionales del marketing encuestados planea reducir su presupuesto en medios con respecto a 2007 y la tasa de los que tenían en mente incrementarlo ha caído un 10%, también en comparación con el año anterior.

Esta situación tiene como telón de fondo una clara apuesta por el marketing directo online. La mayoría de los encuestados pensaba aumentar sus inversiones en acciones específicas de marketing directo online: e-mail un 87%, técnicas SEO y SEM un 72 y 68% respectivamente, mails personalizados un 63% y por último colocación de anuncios en webs ajenas a la propia un 62%.De todas estas estrategias la que más beneficios aporta según apuntan fuentes del sector es el e-mailing, sólo superado por los mails personalizados cuando son usados para la adquisición de productos.

Como declaró David Hallerman, analista senior de eMarketer: "La naturaleza interactiva de internet lo convierte en el medio más efectivo y sencillo para medir los índices de respuesta por parte de los consumidores".Estudios anteriores habían demostrado ya su importancia. Uno realizado en 2007 por McKinsey a nivel global, apuntó que el 43% de los encuestados usaba internet para medir las respuestas de los usuarios.

Yahoo! (NASDAQ:YHOO) continúa construyendo el ecosistema global móvil con el lanzamiento de Yahoo! onePlace – una solución revolucionaria para administrar los contenidos en el móvil. Siguiendo la línea de los logros obtenidos hasta ahora en la reinvención de la búsqueda móvil y las comunicaciones móviles, Yahoo! onePlace ha sido diseñado como herramienta esencial para permitir a los usuarios manejar la amplia selección de contenidos disponibles a través de Internet desde su móvil."

En los últimos tres años, hemos ejecutado nuestra agresiva estrategia de móviles para desarrollar servicios innovadores e imprescindibles para los consumidores de todo el mundo y nos hemos convertido en puerta de entrada a Internet para la mayoría de los usuarios. Con la llegada de Yahoo! onePlace estamos anunciando el siguiente componente esencial de nuestra trayectoria en móviles", explica Marco Boerries, vicepresidente ejecutivo de Connected Life, de Yahoo! "onePlace de Yahoo! es donde los usuarios van a encontrar lo que más les interesa, no importa cuáles sean sus gustos, sus intereses o la fuente de la que venga la información. onePlace de Yahoo! ofrecerá a los usuarios de móvil una experiencia rica y contenidos dinámicos.onePlace de Yahoo! unificará todo aquello que interesa al consumidor en una única localización, para luego ofrecerlo de la forma más relevante para cada usuario.

Un innovador sistema inteligente organizará todo de acuerdo con los intereses y las pasiones de cada usuario y presentará solo la información que desee. Así, el contenido que consume y la forma en que lo hace, estarán ‘hiper-customizados’ según sus preferencias y sus gustos.onePlace de Yahoo! será fácil de usar porque estará basado en un proceso familiar como el empleado para marcar páginas web (bookmark) añadiendo link de forma instantánea desde prácticamente cualquier pieza de contenido (fuentes de noticias, páginas web, vídeos, imágenes, correo electrónico, búsquedas, etc.) desde cualquier lugar en Internet.

Una vez en Yahoo! onePlace, cualquier contenido puede ser actualizado automáticamente (así que siempre podrás saber el resultado del último partido o las últimas noticias) además de asignar categorías o etiquetas (tags) – o incluir estos contenidos en ‘colecciones’ creadas para hacer que el usuario pueda combinarlas y encontrar de forma intuitiva el modo más útil de organizar sus contenidos. onePlace de Yahoo! permitirá a los usuarios permanecer mejor informados de los asuntos que les preocupan, con menos trabajo – con la información diaria (por ejemplo resultados deportivos o financieros), así como aquella información que solo les interesa de manera puntual. Por ejemplo, si un usuario está planificando sus vacaciones a Paris en Junio, puede crear una colección ‘París’ y empezar añadiendo toda la información que crea que le puede ser útil para preparar este viaje: condiciones meteorológicas, guías de la ciudad, restaurantes, reservas de hotel, paseos, canciones de Edith Piaf, diccionarios de francés, recomendaciones de vinos de la región, etc. onePlace de Yahoo! dará a los consumidores una herramienta aglutinadora de toda esta información contextual, manteniéndola además actualizada (así sabrán por ejemplo si la hora de su vuelo ha cambiado) y accesible de forma instantánea: donde quieran y como quieran.

El producto estará configurado de forma que los consumidores podrán hacer lo mismo, literalmente con cientos de asuntos diferentes.onePlace de Yahoo! está diseñado para incluir aplicaciones que permitirán a los usuarios:• Gestión y centralización de contenido abierto: Centralizar y organizar todo el contenido que interesa al usuario, desde cualquier sitio de Internet, accesible desde una única aplicación y ajustada a sus preferencias.

El producto está también diseñado para permitir a los consumidores incluir enlaces a sus contenidos favoritos que ya han personalizado en la red de Yahoo! (por ejemplo, MyYahoo!®, flickr™, del.icio.us®) o a otras webs (como Digg®, Last.FM®, reddit™, Yelp®).

• Apariencia personalizada: Para disfrutar de los contenidos según sus necesidades:

o Colecciones: Contenido agrupado de forma que tenga sentido para el usuario. Por ejemplo, crear una colección para un futuro viaje o de sus grupos favoritos de los 80, etc.

o Categorías: Organizar los contenidos de acuerdo con las materias utilizadas de forma más común (famosos, deportes, etc.), haciendo más fácil, tanto acceder al contenido, como almacenarlo.

o Pulso: Actualización continua de los contenidos más relevantes para le usuario como la situación de un vuelo, novedades de su artista favorito, reseñas de restaurantes, etc.

o Favoritos: Los contenidos que más se emplean a parecen en la pantalla como destacados.

• Actualizaciones dinámicas: Permite ver adelantos de las fuentes seleccionadas que se actualizan continuamente a lo largo del día, ando a los usuarios la oportunidad de controlar, desde un único punto, lo que está sucediendo en todo el mundo.

• Lector de Fuentes RSS para móvil: onePlace de Yahoo! integra un lector de fuentes RSS que ofrece un modo simple para integrar todas aquellas fuentes de información que interesan al usuario.

• Organización inteligente: Crea una experiencia más rica para el usuario agrupando la información que considera útil acerca de un tema específico.El lanzamiento de onePlace de Yahoo! está previsto, junto con el de Yahoo! oneConnect™, para el segundo trimestre de 2008, con lo que completarían la gama de productos de Yahoo! móvil que incluye Yahoo! Go 3.0, la nueva web de móviles de Yahoo! y Yahoo! oneSearch™.