12 de diciembre de 2007

Las empresas Aprovechan la Navidad



La Navidad, además de mágica, puede ser rentable. Las empresas aprovechan el tirón navideño para motivar a sus trabajadores, crear equipo y atraer más clientes. La clave es, según los expertos, sacar partido de un momento emocionalmente oportuno.

La magia de la Navidad se esconde en todos los rincones. Incluso llega a las empresas, que se preguntan cómo aprovechar una época que, además de mágica, puede ser rentable. “Estamos ante lo que se llama un momento emocionalmente oportuno”, explica Jesús Correas, socio director de Dopp Consultores. “Si hay algo que se puede hacer en el mundo de los negocios es aprovechar estos momentos. La emocionalidad busca siempre las dimensiones positivas; hay dos áreas de trabajo a las que las empresas deben sacar jugo. Por un lado, la revisión del año que acaba y, por otro, la proyección para el año que viene.


Es un buen momento para que las empresas valoren cuáles han sido los objetivos cumplidos y cuáles las oportunidades que han quedado pendientes”. Las pequeñas y medianas empresas son las que más ven en diciembre un periodo de oportunidad que no se puede dejar escapar. Incluso en algunas ocasiones el último mes del año es el que les permite cerrar el ejercicio con beneficios.


El consumo de las familias se incrementa notablemente, como consecuencia de ingresos extraordinarios (paga de Navidad, bonus o incluso los pellizquitos de lotería); también aumenta el consumo de las empresas y del Gobierno, ya que diciembre es, para la mayor parte de negocios, el mes de mayores ventas y rentabilidad del año. Para ello, un requisito sine qua non es atreverse con el marketing más nuevo y cretivo. Según los expertos, “hay que valorar lo mejor para cada producto. Lo que no funciona en la temporada de primavera, puede muy bien ser un boom en Navidad.


El márketing navideño es una oportunidad para expandir las ventas y ganar nuevos clientes pero hay que darles un motivo para seguir comprando”. Además de para captar clientes, la Navidad también es un buen momento para hacer equipo. Y algunas compañías se vuelcan con el trabajador: cenas de empresa, cestas de Navidad... Son muchos los detalles que cada empresario puede tener con sus empleados, pero no todos están satisfechos. Según un estudio realizado por Alta Gestión, el 69% de los trabajadores valora positivamente este tipo de iniciativas, pero un 22% asistiría a la cena de navidad de su empresa sólo por “compromiso”, y un 9% pondría directamente una excusa para no acudir.


Sacar partido al espíritu de la navidad


En Navidad reina el buen ambiente. Las fiestas, las luces, los regalos y el sentimiento de empezar el año con buen pie, hace que las personas tengan un humor especial en estas fechas. Muchas empresas, conscientes de ello, aprovechan esta época del año para incentivar el trabajo en equipo en sus plantillas. “Es bastante habitual que las empresas utilicen estas fechas para agasajar y agradecer a sus trabajadores el esfuerzo y el trabajo realizado durante el año, a través de fiestas o recepciones navideñas, así como con otros obsequios como la tradicional cesta de navidad”, asegura Lola García, directora de la agencia Soluciones Eficaces, especializada en organización de eventos y protocolo. “Con este buen ambiente es mucho más fácil fomentar el trabajo en equipo y conseguir aumentar la productividad de la gente”, afirma.


Además, la navidad coincide, habitualmente, con el cierre del ejercicio de las empresas y este puede ser un buen momento para premiar la consecución de objetivos, plantear los nuevos retos para el próximo año o reforzar la formación y la comunicación de los trabajadores. “Se pueden utilizar multitud de herramientas para motivar, crear cohesión en la plantilla o potenciar los valores personales como son los programas de incentivos”, apunta Lola García.Pero sin duda alguna la fórmula más utilizada, son las cenas de navidad ya que son ocasiones ideales para reunirse con los compañeros y jefes dejando el tema del trabajo a un lado. “Es una buena herramienta para que las empresas muestren su interés por las personas de su organización y éstas se sientas apreciadas”, señala Lola García. “También es un buen momento para que los directivos, que durante todo el año suelen ser rigurosos y serios, puedan mostrar su faceta humana y sus sentimientos”, concluye.


Piques para captar a los clientes


Quién no ha paseado por las calles en esta época del año y se ha encontrado ofertas en los escaparates anunciando los precios más bajos, promociones en las que por el mismo precio regalan un segundo artículo o regalos por realizar una compra superior a una cifra. Si normalmente existen diferentes promociones que intentan llamar la atención del cliente, en Navidad esto se multiplica por tres. “Una de las tácticas para vender más es facilitar al cliente el proceso de buscar regalos, esto puede conseguirse con presentaciones especiales o diferentes packs o lotes de productos”, explica Teresa Serra, profesora del Instituto de Empresa.


Otra de las sorpresas de esta época es que parece que los productos navideños nos persiguen. No importa qué clase de establecimientos visitemos, pero es muy probable que cerca de la caja encontremos multitud de estantes con bolas de árbol o cualquier detalle que pueda servir como regalo. Serra apunta que “en esta época en los establecimientos se suelen vender productos navideños, aunque normalmente no sea su negocio.


Por ejemplo, en una tienda de bricolaje es posible encontrar adornos para la casa porque se trata de una ayuda para aumentarar los beneficios”. El emplazamiento de los productos también puede ayudar a aumentar las ventas. “Situar una isla en medio del supermercado donde se encuentren, por ejemplo, todos los turrones sin tener que acudir al lineal de chocolate es un ejemplo práctico”, explica Xavier Oliver, profesordel IESE. No hay ninguna fórmula mágica, pero el precio es importante. Oliver asegura que “en Navidad siempre hay artículos que venden mucho, si quieres vender más que el resto tienes que dar o el precio más bajo o regalar algo, teniendo siempre presente que tiene que ser algo que te compense su coste”.


Luces de colores para vender mejor


Dicen los expertos que montar un escaparate es contar una historia. De hecho, hay quien, como Leila Menchari, directora de Decoración de la firma de moda Hèrmes, considera los escaparates como “historias de seducción, porque el acto de comprar provoca, sobre todo, placer”. Es muy difícil vender sin una buena presentación. Y ahora, en Navidad, las luces de colores son el arma perfecta para vender más y mejor.


George Homer, profesor de Visual Merchandising de Isem Fashion Business School, asegura que “la decoración en esta época es muy importante, porque muestra el compromiso del comercio con la Navidad. Atrae emocionalmente a los clientes, y logra que sientan deseos de hacer regalos. La estimulación visual es siempre el mejor medio de acercar a los clientes al producto”.Es fundamental que la decoración navideña “sea consecuente con la imagen de la marca y que se coloque en los espacios del establecimiento que queden más a la vista. Hay que ser muy selectivo para extraer el máximo provecho de la inversión”, explica Homer.


A la hora de elegir la decoración, hay que tener en cuenta los escaparates, el interior, la presentación de los productos y la atmósfera del local. “El establecimiento entero debe atraer a los clientes”, concluye el profesor.


Papa Noel también está en Internet


“Vuelve, a casa vuelve, por Navidad...” ¿Qué hay más navideño que el anuncio del turrón El almendro? La Navidad trae consigo distintas estrategias publicitarias que pueden servir para atraer nuevos clientes y para fidelizar a los antiguos. Pero los tiempos cambián y los expertos coinciden en que Internet es el medio más eficaz como complemento a campañas publicitarias tradicionales.


Un estudio de la Asociación Europea de Empresas de Publicidad Interactiva (Eiaa) revela que los anunciantes pueden llegar a un 16% del total de la audiencia sólo con la publicidad online, aumentando la cobertura de sus campañas en televisión o radio, por ejemplo. Y la Navidad es la mejor época para hacerlo. El recuerdo de marca y el reforzamiento de una campaña tradicional son los puntos básicos que intentan inculcar los especialistas en publicidad en Internet. “La efectividad no sólo está en el número de usuarios que pincha en un banner, sino que la respuesta a una campaña en Internet puede estar en el punto de venta, y no en la red”, explica Javier Sarasola, presidente de AdLink España, compañía de comercialización de publicidad online, que en nuestro país gestiona en exclusiva la publicidad de treinta webs.

1 comentario:

Prof. Daniel Alcoba dijo...

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Atentamenta,

Daniel Alcoba

Conversor de Divisas